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超市的发展历程

超市作为一种经营业态诞生于20世纪的美国。1990年广东东莞虎门镇诞生了我国第一家超市——美佳超级市场，随后国内的超市如雨后春笋般涌现。1996年后一批世界级大型超市（家乐福、沃尔玛等）相继进入中国，与此同时，各地纷纷出现区域性的单体或连锁超市，如上海华联、武汉中百超市等。从此，超市的发展进入快速发展轨道，年增长速度达到70%，预计2005年超市的销售额将占社会零售总额的25%。伴随2004年12月11日中国零售业的全面开放，国内零售市场的格局将会发生剧烈的变化，超市之间的竞争也将更为激烈。

我们将超市分为专业型超市和非专业型超市两大类。所谓专业型超市主要是指以某一大类商品为主要经营品种，服务于特定的消费人群，例如家电超市、药品超市、家私超市、手机超市、办公用品超市、肉制品超市等；非专业型超市是指经营的商品名目繁多、品种涵盖范围广，服务的对象为广大的消费者，主要是满足于消费者一站式购物的需要，例如家乐福、沃尔玛、易初莲花、麦德隆等。专业超市多在汲取非专业超市成功经营管理经验的基础上发展而来，因此，要了解药品超市这样的专业超市的运作机制，应该首先知晓非专业超市的“门道”。

超市的核心竞争力

作为一种先进的经营模式，超市的生存和发展取决于核心竞争力的打造，目前非专业型超市的核心竞争力主要表现在以下几个方面：

主营产品经营能力。每一个超市都有自己的定位，确定了自己的定位，也就决定了自己的主营商品，顾客满意度的建立靠经营者对这些商品的经营方式及行为的体现。例如学校旁的超市可以将充满青春活力的商品作为主营品种，并配以引领时尚潮流的推广活动；社区型的超市可以将家居商品、实用商品作为主营品种，在经营中处处体现便利，为社区居民提供各种社区生活便利，比如代收发信件、代缴水电费和话费等。

成本控制能力。用低价策略是超市经营的一种重要手段，“低成本、低毛利、低价格”的经营方针，良好的成本控制能力，使得在经营商品大同小异的情况下，超市拥有了赢得竞争优势的核心能力。成本控制是指超市经营全过程的成本控制，包括超市购过程的成本控制和销售过程中的费用控制等。

畅销商品开发能力。超市经营面积有限，寸土寸金决定着零售企业只能选择盈利水平高、周转快的畅销商品进行经营。因此，畅销商品的开发是每一个零售企业要面临的问题，而企业开发畅销商品的能力强，意味着以有限的资金和卖场面积实现更多的销售和盈利能力强。有关专家提出，选择某种商品作为企业畅销商品培养对象的方法有很多，诸如从分析商品畅销各因素出发选择畅销商品、从过去的销售记录中选择畅销商品、从竞争对手的营销推广中选择畅销商品、从发达地区和流行起源地选择畅销商品等；推广畅销商品的方式主要包括陈列推广、广告推广和价格推广等，而用自有品牌方式开发畅销商品是一条事半功倍的捷径。

整体营销策划能力。超市竞争取决于超市所覆盖的商圈的大小以及在商圈内的市场占有率。而强有力的营销能力是取得超市经营成功的关键，这些营销能力包括价格促销、陈列促销、广告促销、服务促销、体验营销等。但这些营销手法的运用不是孤立的，必须加以有机的整合。许多超市经常开展各种促销活动，遗憾的是没有将这些活动有效地整合起来，因而难以达到满意的效果。如充分利用店内POP广告、堆头陈列等方法营造商品价格低廉的卖场气氛、同时加以体验式样营销打消顾客的疑虑增加消费者的购买欲望，对特价品进行特别陈列，将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其他的非特价品。

大型超市的发展现状

用数字说明我国大型超市的发展与现状

安盛管理 鲍强毅

1998年6月,国内贸易局出台了《关于零售业态的分类意见》，首次对我国零售业态进行了规范。它们是：百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场等八类。

1999年上半年，国内贸易局连锁商业办公室和中国连锁经营协会对全国部分城市营业面积在3000平方米以上的大型超市进行一次调查，收到35个城市、146个店铺的调查结果。

一、大型超市的结构情况

（一）、地区分布

店铺最多城市依次是：上海、北京、武汉、深圳、天津、青岛、石家庄、大原、大连。其中上海、北京、武汉、深圳、天津5个城市占了48%，其他30个城市总和为52%。

全国近一半的大型超市集中在这5个城市，东部沿海城市多，中西部城市少，发展极不平衡。

（二）、地理位置：

大部分的店铺开在市区，市区的店铺占76%。只有部分仓储式商场开在郊区。这与国外大不一样，国外的大型超市尤其是仓储式商场基本建在郊外，主要原因是我国交通工具和消费习惯与国外不同所致。

（三）、经济类型

党的“十五大”后我国企业经济类型发生了很大变化，大型超市企业也是如此，近几年新成立的企业中，除国有独资外其它经济成分的比例有所增加，大型超市的经济成份的比例。也在大幅增长

随着中国对外开放的深入，国际知名零售集团都陆续登陆我国，在中国版图都可以看到的全球知名零售企业沃尔玛（美国）、家乐福（法国）、麦德龙（德国）、万客隆（荷兰）、欧尚（法国）、伊腾洋华堂和佳世客（日本）的店铺。近几年，国外零售企业进入中国市场首选业态就是大型超市。

（四）、开业时间

90年代初，广州的一家零售企业最先在广州市开了一家叫广客隆的店，标志着大型超市在我国开始。直到1995年前在全国只有十几家店铺。1995年后，随着外贸的介入，大型超市开始发展起来，现在大部分店铺都是19年以后开业的，1998年开店速度加快。

（五）物业投资主体、投资方式及投资成本。

有60%的店铺所有权归经营者自己，其中新建和改造各占一半。在新建和改造的资金使用上各店铺不等，高达上亿元，低至几百万元。另有40%以租货的形式出现的。租货的租金各地区、各企业、相差也很大，高、低相差着几十倍。幅度在90—700元/平方米之间居多。北京、青岛两城市租金相对偏高。

（六）、组织形式

70%是连锁经营，30%是单店运营。

（七）、经营规模

一个企业最多的店铺有十几家。一般3—6个店铺居多。

（八）营业面积

店铺营业面积在3000—6000平方米占47%，6000—10000平方米占24%，10000以上占26%。

二、经营情况

（一）、商品结构

绝大部分的店铺以食品、日用品、家电、服装为主。百分之百店铺都经营食品，食品的经营比例在40—70%之间。但经营生鲜食品的比例不高，占食品比例3——15%之间。

（二）、经营品种

经营品种在1万种以上的店铺占74%，其中1—2万之间的店铺占41%，2万种以上占33%。

（三）、销售额

全年销售额在1亿元以下的店铺占30%，1亿—5亿之间占40%，5亿元以上占10%。其中5亿以上企业中，合资企业占了66%。

（四）、每日客流量

每日平均客流量在4千人以下为40%，4千—1万人之间为40%，1—2万人次为12%，2万以上为8%。

（五）、客单价

最高店铺的平均客单价为260元，最低为13元，其中70元以上为17%，40—70元之间53%，40元以下为30%。

（六）、用工人数

用工人数在200人以下的占20%;200—500人之间居多，占52%；500—1000人之间占21%，1000人以上占4%。其中合资企业的用工人数集中在200—1000人之间，超过1000人的企业依次是：国有独资，有限责任，股份制。

（七）、平均人效（销售额/人·年）

最高266万元，最低11.9万元。146个店铺的平均人效57.9万元,各企业用工人数相差甚远，人效相差也很大。

（八）、平均地效（销售额/平方米·年）

据有关资料记载，家乐福1998年在中国（大陆）每平方米平均销售额平均是5232美元（合人民币：43427元）我国是家乐福在全球整个销售中等水平，家乐福较高的是在本土法国，阿根廷、西班牙等。我国大型超市的平均地效为24296元，最高的店铺为88900元（合资企业）最低的为5538元。两者之者相差较大，这种差别除地区间消费水平、店铺规模差别外，很大一部分是经营管理的差别。1998年5000万元以上连锁企业中，平均地效最高的企业为10877元。最低的企业是4745元。

三、对大型超市发展的一些看法

通过以上数字可以看出中国大型超市的一个总体情况，大型超市为什么在我国发展如此之快原因是多方面的：一是零售的发展是随着市场经济的发展、随着上游产业的发展而发展的。改革开放的十年来，物品的极大丰富、商品的供应需要双方发生变化，由卖方市场转入买方市场。这样为“一站式”购物打下了基础；二是消费者生活节奏的加快、消费心理的变化、目标顾客的细化为大型超市的发展提供了机遇。随着人们生活节奏的加快，大家把购物时间集中在双休日，那么大型超市就为他们提供了“一次性”的便利；三是大型超市经营成本的降低也是快速发展的原因。设施简洁、装修简单（与百货店比）降低了企业的物业成本；大批量的购降低了企业的购成本；经营规模大，人员相对减少，自选自助服务降低了人工成本。总之，这些成本的降低，最终使商品价格降低，消售额增加，因而带来利润的提高；四是国外先进企业的介入、先进管理技术的导入带动了大型超市的发展。中国零售业的开放是从1992年开始，当时主要是以百货零售业的合资企业出现。1995年以后，国外企业尤其是欧美企业进来后，他们把好的管理经验、新的观念和技术带到中国也带动了中国大型超市的发展。深圳是我国最早开放零售业城市之一，当时沃而玛进来时，当地不少企业感到有压力，但最近的一项调查显示，深圳万佳无论在消费者的知名度还是消费者的满意度等方面都与沃尔玛不相上下。

随着中国加入“WTO”，近两年会有更大的发展。但是纵观我国大型超市目前的状况还存在一些问题：一是大型超市物业投资太高。我国大型超市的物业60%是自选和改造，自建的费用高的惊人，有相当一部分店铺物业投资在1亿元左右，如果按年销售2亿元，利润1%计算（200百万/年），50年才能收回投资成本。经常听到一些企业讲，几千万用于建房、几百万用于购买设备、最后店建起来，设备购进来，商品摆进去，店是开业了，但由于后续资金支持不足导致供应商断货。相反国外企业在中国开店很少自建店铺，大部分都是租贷或与物业主合作方式进行（有些中方的合作方就是房地产开发商），这样既使社会得到有效利用，又缓解了资金的使用。企业可通过兼并、改造、合作、租贷方式减少物业投资成本和投资风险，并使资金能够合理、均衡地分配使用；二是经营效果相差太大。从经营情况我们可以看出，除商品种类、数量、商品结构（大类）没有太大的差别外。每个店铺的销售额、客流量、平均客单价、平均人均、平均地效相差太大，有的高达几十倍。如果排除不同地区购物力水平的差别，既使是同一地区也是如此。如某一地区，平均地效最低为1.75万元/平方米·年，最高的为64.4万元/平方米·年，相差37倍。平均人效也是如此,某一地区最高的人效为266万元，最低的为21.8万元，相差12倍。经营效果的提高是多方面的，但关键是加强全面科学管理。如果我们在用工上有一个合理的安排，降低人工直接成本和所带来管理成本，经营效果将会有很大改观。还应加强对零售业核心技术的管理（购管理技术、店铺营运管理技术、信息管理技术、防损管理技术、品类管理技术等）。提高管理水平和管理手段，使企业的经营更加科学化、合理化。

连锁经营网点布局

连锁经营网点布局

连锁经营高速发展的同时，许多企业忽视了市场容量和市场属性对其的影响，造成连锁店建设的盲目性与重复性。目前许多连锁企业处于亏损的临界点，有的企业甚至已面临破产问题，这里固然有规模不够大无法获得规模效益的原因，但连锁网点布局上的缺陷和不规范也是不可忽视的重要原因。如某市共有连锁企业30家，辖980个分销点，其布局的不合理主要表现在：(1)在同一商圈内网点布设存在重复性，经营商品类似、经营规模相近；(2)距离过近，如在200米长的街道两边，雷同的便利店、超市就有7家，加剧了企业之间的过度竞争；(3)与这种重复设点相反，有不少纳入规划的社区内尚没有连锁网点。对其中7家连锁经营企业进行的深入调查表明，连锁企业和向连锁经营发展的企业已开始重视店址选择问题，但这一重视表现为两种不同的态度：一种认为选址是连锁经营的关键，网点布局影响了日后的发展，因此对网点选择较慎重，一般在进行商圈调查和市场分析后才作决定；另一种也认为选址很重要，但把每一家分店的选址孤立考虑，认为哪里有开设条件（如有场地、在交通要道边），就到哪里设点。

连锁经营分销网点分布的商圈分析

1.商圈界定。所谓商圈，是指商店吸引顾客的地理区域，是商店的辐射范围。商圈由核心商圈（顾客占55～70%）、次级商圈（顾客占15～20%）和边缘商圈构成。商圈分析，是指对网点商圈的构成情况、特点、范围以及引起商圈规模变化的因素，进行实地调查研究、分析划定，为网点选址提供科学依据。

商圈分析的意义在于：（1）可获知特定商圈内人口和社会经济特征，连锁店可依此提供相应产品和服务；（2）若已在一定区域内设有分店，连锁总部可判断新店是否会与老店发生冲突；（3）可测算一定区域内分店设置的数目；（4）能准确识别市场地理位置上的特点；（5）掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送、劳动力供给等情况。

2.商圈划定。企业可通过售后服务登记、顾客意向征询、用户信息网络等形式搜集有关顾客的资料，对现有网点的覆盖区域大小、形态和特征作出较为准确的确定，进而划定商圈。

网点布局研究的目的是科学确定新网点位置，因此首先要对准备开设的网点所在商圈加以划定。划定商圈的传统方法是“雷利零售引力法则（Reilly's Law of Retail Gritation）”。该法则通过确定一个位于两区域间的无差异点，根据此点来确定商圈大小。该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，对顾客的吸引力就越大，商圈也就越大，而处于无差别点上的消费者不论到哪里购物利益均等。

“雷利零售引力法则”虽简单易行，但没有考虑交通时间和网点的集散顾客能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是确定某一区域的商圈。大卫·哈弗（Did Huff）对此进行了修正，提出了哈弗模型来确定网点商圈。哈弗模型考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定概率下的距离划定商圈范围。但哈弗模型也有其缺点，概率值的确定较复杂，而且没有考虑消费者对不同商店的偏好。

3.商圈分析内容。从单一网点来看，可将其商圈构造归结为“点、线、面、流”四个方面，“点”即网点，“线”即网点可以辐射到的最远距离，“面”即辐射的范围，“流”即商圈的市场动态。商圈分析包括以下具体内容：

（1）人口规划及特征分析：人口总量和密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势、消费习惯等。

人口数量是衡量商圈内需求大小的重要参数。网点的顾客可分为：居住人口、工作人口、路过人口，这三部分人口的消费特点各有不同。了解商圈内不同顾客的年龄分布特点、教育水平、收入支配情况、职业分布，可使连锁企业掌握消费者的惠顾倾向，安排设立适应这些惠顾倾向的连锁分店，以得到最好的布局效益。另外根据商圈内居民的消费倾向和生活习惯可以预测特定商业行为对现有市场引力的大小。

（2）经济状况分析：主导产业、产业多角化程度、消除季节性经济波动的自由度等。

企业需要掌握商圈内是否存在主导产业、是什么产业以及会给商圈带来什么影响。若商圈内居民多从事与主导产业相关的工作，那么该主导产业的前景就会直接影响商圈内居民的收入和消费水平，进而影响商圈的市场容量；如果商圈内产业多角化，则消费市场一般不会因某产业市场需求的变化而发生大的波动；如果商圈内居民从事的工作行业分散，则居民购买力总体水平的波动就不明显，对连锁店营业额影响相对也就较小。

（3）竞争状况分析：现有竞争者的数目与规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、市场饱和程度等。除要注意竞争者外，还要掌握商圈内商店群的构成，衡量商业相对集中区里的各个网点的相容性。其评价工具是商店间顾客交换率。

(4)网点地址的可获性分析：地域类型与数目、交通网络状况、区位规划限制等。开设连锁分店时，一般首先需要分析商圈内有哪些商务区。通常商务区可分已规划商务区和未规划商务区，已规划的商务区一般有区域规划限制，而未经规划的商务区通常有三种，见表1。

商圈内交通的顺畅程度，公交车的路线安排、站位设置，道路过往限制等，均会影响客流量大小，此外税收、执照、营业限制、劳动力保障等，也是影响网点生存的重要条件。

根据以上分析内容，连锁企业可决定是否在商圈内设置分销网点。

青岛零售业的竞争是很激烈的，外资目前有沃尔玛，家乐福，佳世客，麦德龙，百盛，大福源等等，当地的零售巨头是利群，维客，还有潍坊中百，威海糖酒一些省内知名企业也在青岛的即墨和胶南布好棋子．上面说的是综合性卖场，专业卖场有国美，三联，苏宁，五星，大中，还有家居类的百安居，东方家园，可谓狼烟四起，而且近期一些外资大鳄已经或正在进入，到时竞争会更残酷！

我要说的是超市这种零售业态．这是一个大吃小的年代，很多规模实力不够的中小型超市可以说是在夹缝中求生存．与大商场比，自己有什么竞争优势？价格？品种？面积？好像是以己之短攻彼之长，那么自己的核心竞争力在哪儿？

我上大学时，没好好学，老师讲的东西没记住多少，但市场营销学老师讲的一句话印象挺深刻：猪往前拱，鸡往后刨，各有各的活法．

不能与大超市比价格，这是我的第一个观点，拼不起！大超市可以可口可乐，百事可乐，青食饼干，花生油，奶类，生肉类，大米鸡蛋卫生纸等等这些老百姓居家过日子的食品赚几分几毛钱，甚至赔钱卖，为什么？第一个原因大家都知道，拉人气，树低价形象，带动其他产品的销售，比如鸡蛋低于市价，你去买鸡蛋，总不会排上几分十几分的队买上限量每人三斤五斤的鸡蛋回家吧？多少捎点别的吧？还有二，返利，这个原因很多人也知道，合同规定着，我一年卖一千件货，每件返现金多少，卖一万件返多少，超市即使平进平出，只要能做出量来，返利也相当可观，当然有的是搭赠，比如五十送一，好的，我这五十件低价销售，那一件可就是纯利．还有三，这个也不是秘密，那就是大卖场的利润来源与小超市不同，店大欺客这个词现在不准确了，但店大就可以欺供应商．

想到我这里卖货？可以，一万块钱进场费，几个品种，四个？好，每个品种三百，以后增加品种一个还是三百啊！

过年了，交点儿节庆费吧，一千，店庆了，再交点儿吧，一千．

卖场搞了个大型活动，投入很大，你看我们投入这么大，拉动了你们厂家的销售，结款扣三个点啊！

要上促销员啊，一个月二百块钱的管理费．

买个堆头陈列，行，一月两千，嫌多？你旁边那个位置三千呢！！人家一下子交了半年，这是照顾你啊

大家看到了吧！

但小型超市行吗？不行，就是靠这些品种赚钱的，也没有与供应商讨价还价的实力，所以可口在大卖场你卖两块二，我就卖两块五，怎么了，到了饭店人家还要三块五块呢，到了高档酒吧夜总会这些场合还十块呢，爱喝不喝．

有关青岛超市:

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在哈尔滨市去哪里买数码相机信誉好无货价格便宜

我们再写 策划方案 的时候要对具体将要进行的活动进行书面的，对每个步骤的详细分析，研究，以确定活动的顺利，圆满进行。那么婚纱店的策划方案要怎么写呢？下面是我整理的《2021婚纱摄影店营销策划方案三篇》，以供参考。

婚纱摄影店营销策划方案 1

　

　1、开业促销：竞争使影楼不断的翻新装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文章，以获得新人们的注意。有的影楼每年都重新开业一次，还有一年竟然开了两次业。

　

　例：先以重新装修后试营业为由，给新人们大幅度的优惠，等这一轮促销过后，再大张旗鼓地搞一次正式开业，再给新人们更大幅度的优惠。以开业为由进行炒作的好处是在新人和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。因为既能够低价位大肆掠夺客源，同时又能够很抱歉地对同业或新人们说：并不是本影楼在做低价位搅乱市场，而是因为我在开业做促销而已。

　

　因开业的?登陆式?广告影响力较大，策划得当，能够抢占必须的市场份额。

　

　2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，或某大师驻店服务等，然后以此为借口大幅让利给新人。摄影

　

　打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影楼的体面;同时提醒客人要抓住机会。缺点是此刻几乎所有的影楼都在巧立名目打折，谁再做这样的策划，已引不起消费者太大的兴趣。

　

　3、数字游戏：例如某影楼打出广告：欢庆五一，555特惠活动?，让人一看好象是555元就能够拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白，原因555的意思是：先打5折、再减500、再送5大结婚好礼的简称，最终算下来，拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门市**的热情的介绍及周到的服务，最终下订拍照的仍大有人在。

　

　数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，能够大在提高约单的成功率。

　

　4、异业联盟：与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种：

　

　(1)购买某种产品或某项服务，能够获得一张到某影楼拍照的优惠券;你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。

　

　(2)影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某著名公司的赞助，以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力。以下资料需要回复才能看到

　

　5、同业联盟：在一些竞争比较良性的地区会有用，一般分两种情景：

　

　(1)一同做促销或者一同做?秀?。这样做的好处是能够扩大影响，共同承担宣传费用;

　

　(2)占领不一样细分市场的影楼互相?关照?：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，能够获得某影楼的优惠拍摄卡或某店赠送的优惠卡;或在某影楼拍过照片能够获得到某冲印店的优惠冲印券等。

　

　6、做?秀?接单：影楼一般会选在双休日或节日，在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的`和专业的主持人来主持会场，以十分热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。做?秀?接单越来越多地与异业联盟一齐使用，如重庆金夫人婚纱影楼在当地的五星级酒店万豪酒店策划过一次?结婚万岁暨婚情博览会?活动，邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手做?秀?，仅一天时间收取新人的拍照订金高达几十万。

　

　7、抽奖：只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小家电，结婚用品什么的，再之后，为吸引新人，抽奖的金额不断提高。

　

　那里有一点需异常注意：《广告法》规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不细心超过了这个最高限，将会遭到工商部门的重罚。对此没有认识的影楼请异常注意。

　

　8、单代传销：传销做为违法的经营行为现已被取缔，但很多人不明白，单代传销其实并不违法，针对影楼的具体方法就是：你给我介绍客人，我给你什么好处。这种好处各影楼的承诺是不一样的，有的是送客人小礼物，有的是给客人照片，有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。

　

　单代传销的优点是经过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传，可信度较高，经过调查，朋友的推荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一。

　

　9、隐性促销：这是一些上档次、上规模的影楼用的方法。它们一般都有在本影楼消费过的客人的详细记录，于是不断地经过商业信函和打电话与老客人坚持感情联络，并运用单代传销的方法把在本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自我的影楼做义务宣传。

　

　隐性促销最大优点是宣传的隐蔽性，让竞争对手难以了解自我影楼的动向，于是也就难以进行有针对性的攻击策略，并且在经营中，随着客人基数的不断扩大，隐性促销发挥的作用也越来越大。

　

　此刻很多影楼经过当地的婚姻登记处，了解到了本地区全部的当年登记的新人的详细情景，然后用频繁的商业信函展开行销的攻势，也是隐性促销方式中比较高明的一种。

　

婚纱摄影店营销策划方案 2

　

　一、拍一套送一套

　

　预定任何套系送全家福一套，全家福资料参照指定套系。全家福的拍摄必须与结婚照一同在当天完成。门市必须注意，摄控当天的拍摄量，在拍摄旺季时，原则上有全家福拍摄的，当天不能安排超过两对。

　

　影楼活动策划方案五一期婚纱大特惠三联

　

　二、来一次送一次

　

　参观礼：钥匙扣一枚

　

　定单礼：剃须刀一只

　

　拍摄礼：精致手链一只

　

　选样礼：情侣对杯

　

　以上礼品遵照严格顾客来店的流程，赠送相关的礼品。拍照当天及选样当天的礼品赠送由客服部负责。

　

　三、选一级送一级

　

　黄金级(xx元以下)：名牌开水壶一个

　

　红宝石级(xx元?xx元)：千年紫砂精品汤煲一个

　

　蓝宝石级(xx元?xx元)：名牌电磁炉一个

　

　翡翠级(xx元以上)：名牌吸尘器一个

　

　拍摄套系价格到达以上的标准，送相应的礼品。但必须为活动时间内付清全款，方能领取。

　

　四、付一半送一半

　

　加穿拍摄区婚纱或礼服一套(含男式礼服一套)：价值xx元

　

　加穿贵宾区婚纱或礼服一套(含男式礼服一套)：价值xx元

　

　指定金牌摄影师：指定费xx元

　

　指定金牌化妆师：指定费xx元

　

　指定金牌设计师：指定费xx元

　

　7寸蝶恋花相架：xx元(送完即止)

　

　10寸蝶恋花相架：xx元(送完即止)

　

　意大利琉璃工艺框24寸：价值xx元(送完即止)

　

　xx元以上套系可选择：12寸手工相册一本价值xx元(送完即止)

　

婚纱摄影店营销策划方案 3

　

　促销背景：

　

　1、全情市场状况：婚纱摄影作为结婚的时尚方式被越来越多的妙龄青年及其父母们的认可，由于社会流行，大多数情侣选择在?期间的结婚。

　

　2.、竞争分析：主要来自于大规模影楼以及附近的同等影楼的宣传强度，并且本公司致命度及形象还未完全树立。

　

　3.、消费者分析：的新婚夫妻。这些人收入稳定，有着很好的文化素质，多数都已占有一席之地。

　

　swot分析

　

　☆优势分析：

　

　1、--婚纱摄影在--市及周边地区有必须的知名度及美誉度。

　

　2、推出的异常活动婚纱摄影、情侣套餐、全家福、个人写真等优惠活动。

　

　3、价格在同类产品中，产品价格较低，并且质量和服务都是较好的。

　

　4、各大摄影楼公司推出过较多促销优惠活动，可是并没有本公司的活动具有针对性、密集性，并且活动的优惠服务的面也扩大。

　

　☆劣势分析：

　

　1.同档次的产品竞争比较激烈。

　

　2.消费者对新活动了解不多，很难深入人心。

　

　3.人们对新的活动存在偏见(有些人总是不太喜欢尝试新的事物，对新事物有所偏见)，同时也害怕上当受骗。

　

　☆机会点：

　

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国美的各分店

☆哈特店

地址：哈尔滨市西大直街118号

咨询电话：0451-86255069

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地址：南岗区果戈里大街371号

咨询电话：0451-88008001

☆和兴店

地址：南岗区西大直街441号

咨询电话：0451-88008003

☆道外店

地址：道外区景阳街1号

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☆香坊店

地址：香坊区延福街245号

咨询电话：0451-88008004

☆道里店

地址：道里区石头道街117号

咨询电话：0451-88008005

☆平房店

地址：平房区新疆大街81号

咨询电话：0451-88008006

☆顾乡店

地址：道里区顾乡大街86-96号

咨询电话：0451-87613828

☆阿城店

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咨询电话：0451-53724800

哈尔滨三联家电道里店

地址：黑龙江省哈尔滨市道里区安发街26号 电话：0451-84540418

哈尔滨三联家电尚志店

地址：黑龙江省哈尔滨市尚志大街106-108号 电话：0451-84678764

哈尔滨三联家电呼兰店

地址：黑龙江省呼兰区大十字街1号 电话：0451-57365350

传真：0451-57365350

哈尔滨苏宁电器连锁

黑龙江省哈尔滨市南岗区花园街308号 电话 0451-53906666

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代表作《在一起》《山水》《月光》《迎奥运》《国庆沙画》《奥运沙画》《魅力黑龙江》《冰雪之约》《百年好合》《赏月》等。1996年，《师恩如重山》获双 鸭山青少年书画大赛一等奖。

19年，《盼》获迎香港回归书画大赛一等奖。2006 年，《水调歌头重上井冈山》哈尔滨书画大赛硬笔类一 等奖。

2007年， 创作福娃、水立方、鸟巢蛋雕作品，并邮寄北京奥组委。

2007年，《独龙戏珠》被哈尔 滨某银行行长收藏。

2007年，《同一个梦想》获黑龙江省迎香港回归十周年千人书画大赛优秀奖。

2007年， 为四川卫视新闻连连看栏目创作一枚台标蛋雕。

2007年，《海天一色》获雪雕比赛优秀奖。

2007年，《大海狂想曲》获雪雕比赛二等奖。

2008年， 为铁人博物馆创作王进喜肖像蛋雕作品。

2008年，《迎奥运》获全国大学生艺术展演黑龙江省金奖。

2008年，《迎奥运》获全国大学生艺术展演国家级二等奖。

2008年， 创作十大元帅及百福蛋雕作品。

2008年， 创作《奥运沙画》迎接第29界北京奥运会。

2009年， 创作《国庆沙画》献礼建国60周年。

2009年， 创作《魅力黑龙江》沙画宣传片。

2010年， 受邀为黑龙江哈尔滨冰雪大世界晚会创作《冰雪之约》大型沙画。

2010年， 受邀大庆交通广播电台大型年会沙画《广电之约》。

2010年， 受邀参加黑龙江电视台影道春节联欢晚会，创作沙画《赏月》。

2010年， 受邀为黑龙江省公信委举办的黑龙江省企业家联谊会创作沙画《携手共赢》。

2010年， 受邀为交通银行大庆支行大型客户答谢会创作沙画《同谋发展》。

2010年， 受邀在哈尔滨第三届婚庆博览会现场展示沙画艺术。

2010年， 受邀与某礼仪公司在红博会展中心进行赈灾义演。

2010年， 即兴为青海玉树受震同胞和救援英雄创作沙画《在一起》。

2010年， 受邀参加大庆电视台主办大庆百货大楼协办的大型赈灾直播晚会。

2010年， 受邀为泸州老窖国窖1573手工精品版上市发布会创作沙画《国窖1573》。

2010年， 受邀为哈药集团制药总厂大型答谢会创作沙画《精诚合作》。

2010年， 受邀参加东风日产尼桑纪念版新车发布会，创作沙画《一路有你》。

2010年， 与中央电视台《魅力东方》栏目组合作大型沙画婚礼沙画。

2010年， 受邀为背靠背集团有限公司（中国）创作发布会沙画《聚焦背靠背》。

2010年， 受邀为哈尔滨某婚庆公司创作大型主题婚礼沙画《牵手宁静海》。

2010年， 受邀参加马可波罗文化瓷砖哈尔滨发布会，并创作同名作品《马可波罗》。

2010年， 受邀为首届鹤岗旅游文化节开幕式创作大型沙画《鹤岗印象》。

2010年， 受邀为哈尔滨友谊宫创作沙画《友谊宫发展史》。

2010年， 受邀为国美黑天鹅店庆十九周年表演沙画《国美黑天鹅》。

2010年， 受邀为雷克萨斯汽车创作新车沙画《品味雷克萨斯》。

2010年， 受邀参加第十二届哈尔滨国际车展，为哈飞集团创作大霸王新车上市沙画。

2010年， 受邀为黑龙江华龙酒业创作企业发展史沙画。

2010年， 受邀参加浙江欧诗漫化妆品黑龙江招商会并创作沙画《女人---欧诗漫》

2010年， 受邀参加广州本田汽车哈尔滨龙达4S店店庆10周年并表演沙画《龙达十年》。

2010年， 受邀为贵州茅台集团水立方酒黑龙江旗舰店开业进行沙画表演。

2010年， 受邀参加哈尔滨蓝桥实业16年庆典并创作沙画《风雨十六载》。

2010年， 受邀为强生婴儿爱得利品牌哈尔滨答谢会创作沙画《伟大的爱》。

2010年， 受邀参加哈尔滨艺尚美容连锁机构十年费翔汤镇业明星会并创作沙画《活的精彩》。

2010年， 受邀参加哈尔滨市委市举办的第21届环卫工人节并创作沙画《诚实因你而美丽》。

2010年， 受邀参加中国人寿保险高端会议创作沙画《自强不息》。

2010年， 受邀参加奥迪汽车哈尔滨媒体联谊会并创作沙画《路途》。

2010年， 受邀参加大商集团大庆新玛特开业九周年暨高端客户答谢会并创作沙画《恒久的约定》。

2010年， 受邀为中国**制作沙画电视广告《福彩大派礼》。

2010年， 受邀参加容声冰箱新品订货会并创作沙画《新鲜绽放》。

2010年， 接受黑龙江电视台都市频道《生活魔方》栏目访并展示沙画艺术。

2010年， 受邀参加鹤岗宏益电器年终大型答谢会并创作沙画《宏益-辉煌八年》。

2010年， 受邀为哈尔滨电视台频道《幸福晚餐》栏目制作沙画宣传片和沙画整体包装。

2010年， 受邀参加旗人堂化妆品全国大型答谢晚会并创作沙画《旗人堂》。

2010年， 受邀参加哈尔滨育鑫亨商贸有限公司新春联谊晚会并创作沙画《风雨前行》。

2010年， 接受黑龙江电视台都市频道《新闻夜航》栏目访并为新闻夜航创作改版沙画宣传片。

2010年， 受邀参加美菱冰箱大型新春答谢晚会并创作沙画《美菱赢天下》。

2010年， 受邀参加远大购物中心十二周年店庆将沙画艺术带进商场并创作沙画《奇葩》。

2010年， 受邀参加广汽集团黑龙江首家4S店开业大典并为新车传祺创作沙画《不是传说是传祺》。

2010年， 受邀参加日产NISSAN汽车第十代阳光上市庆典并创作沙画《共享阳光》。

2010年， 受邀参加世界五百强东方集团东粮集团年度总结大会并创作沙画《东方香米》。

2010年， 受邀参加为大庆油田新年团拜会创作沙画《地企携手共创辉煌》。

2011年， 受邀参加中国电信黑龙江分公司VIP答谢晚会并创作沙画《世界触手可及》。

2011年， 受邀参加中国国学大师钱文忠哈尔滨行大型国学讲座并创作沙画《中国文化》。

2011年， 受邀参加黑龙江宝宇集团交际舞会并创作《宝宇辉煌2011》。

2011年， 受邀为中国装修巨头城市之家哈尔滨分公司新年晚会创作沙画《城市之家装修专家》。

2011年， 受邀参加宝宇集团十年感恩大型晚会并为宝宇集团董事长量身定做超写实沙画。

2011年， 受邀参加黑龙江电视台都市频道龙江大有人栏目并创作沙画《大美大爱黑龙江》。

2011年， 受邀参加黑龙江电视台影道开播十周年大型观众见面会并创作沙画《收视长虹》。

2011年， 受邀参加黑龙江省生活报举办的消费人气前三甲颁奖典礼并创作沙画《信任成就未来》。

2011年， 受邀参加中国东易日盛装饰公司新品发布会并创作沙画《东易日盛》。

2011年， 受邀参加厦门厦工股份有限公司60周年大型晚会并创作沙画《新厦工 大天地》。

2011年， 受邀参加家乐福黑龙江吉林区晋升日大型晚会并创作感人沙画《有你有我》。

2011年， 受邀参加金信保里门窗有限公司新品发布会并创作《一诺千金 诚信为本》。

2011年， 接受黑龙江电视台都市频道《都市团购》栏目访并展示沙画艺术。

2011年， 接受黑龙江电视台都市频道《都市》栏目访并展示沙画艺术。

2011年， 受邀参加广汽本田理念轿车全国发布会黑龙江地区上市仪式并创作沙画《理想的信念》。

2011年， 受邀参加哈尔滨第32届房展会并为参展企业富达蓝山楼盘创作沙画《给生活点颜色》。

2011年， 受邀参加欧诺神瓷砖全国巡回发布会并创作沙画《宝玉之夜 文化饕餮》。

2011年， 受邀参加中国第21届图书博览会开幕式并创作沙画《书博天下 智汇龙江》。

2011年， 受邀为禾田丰泽集团创作企业成长沙画《禾田丰泽》。

2011年， 受邀参加三联药业十五周年庆大型露天晚会并创作沙画《共享 创新 未来》。

2011年， 受邀参加哈尔滨工业大学附属中学十周年校庆晚会并创作沙画《爱在附中》。

2011年， 受邀参加哈药生物制药客户见面会并创作沙画《哈夏行 哈药情》。

2011年， 接受哈尔滨电视台国际部《哈尔滨印象》--沙之画师栏目专访。

2011年， 受邀参加郑州汽车用品博览会参展企业天艺座垫沙画品牌宣传并创作《艺术品质 优雅生活》。

2011年， 受邀参加黑龙江电视台都市频道建党90周年大型晚会并再次呈现沙画《大美大爱 龙江风》。

2011年， 受邀参加全国医药行业第32次QC成果交流会并创作《崛起在东方-哈药集团》。

2011年， 受邀为哈尔滨万达索菲特酒店总经理福金柏先生就任北京索菲特总经理创作沙画《征程》。

2011年， 受邀为红旗城董事长何文辉先生创作51岁生日沙画《路，在脚下延伸》。

2011年， 受邀为哈尔滨银行松北支行启动仪式创作沙画《普惠天下 和谐共富》。

2011年， 受邀为万泰地产制作万达版沙画广告《提拉米苏》。

2011年， 受邀参加在俄罗斯举办的第十二届国际犹太艺术节并创作沙画《犹太妈妈》。

2011年， 为苹果之父乔布斯创作追悼沙画《活着就是为了改变世界》（荣登优酷首页）。

2011年， 创作辛亥革命百年纪念沙画《先驱--孙中山》。（荣登优酷首页）。

2011年， 受邀参加哈尔滨星耀南城楼盘发布会并创作沙画《臻品质 非豪宅》。

2011年， 受邀参加黑龙江电视台《能人驾到》栏目进行创作表演《最美-黑龙江》。

2011年， 受邀参加海南三亚山海湾家园六期项目启动仪式并创作沙画《一个不可复制的家》。

2011年， 受邀参加中国银行绥芬河分行升格仪式并创作沙画《新舞台 新天地》。

2011年， 受邀参加鹤岗宏益家电九周年晚会并创作沙画《宏图大志》。

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货比三家，物美价廉

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昆明金利大厦何日君再来再到金利来

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绝不出售货

以真诚为圆心，以理解为半径，画出友情的圆。以缘份为圆心，以浪漫为半径，画出爱情的圆。以关怀为圆心，以感动为半径，画出团圆的圆。中秋节快乐！

用真诚经营，用执着追求，用善良相待，用信任维系，用虔诚祈盼，用感激回报感激，用祝福传递祝福……合作愉快，愉快合作！愿所有的客户朋友中秋快乐！

悠然又闻月饼香，原来中秋佳节又来到，你我有缘得以相遇，但团圆佳节却无法相聚，只好让短信捎去我的心意，愿你中秋快乐，万事如意！

有你这样的客户是我的荣幸！在这中秋佳节来临之际，愿送去我最真挚的祝福：身体健康，合家团圆！也愿我们的情谊天长地久！

玉宇无尘，泻影，月色横空，花荫满径，中秋的夜晚格外温馨，空气弥漫着甜蜜，光华浸透着祝福，中秋佳节，真诚祝愿您合家团圆，前途顺利！

愿问候是月光，柔柔照进你梦乡；愿关怀是枫叶，轻轻飘散出快乐芬芳；愿祝福是小溪，悄悄流淌你心上。中秋快乐！

月饼飘香，中秋圆满，生活美好，合家团圆，让我们一起庆祝这美好时刻。祝你中秋节快乐，愿我们接下来的合作更上层楼，共创我们事业的大丰收。

月到十五分外明，人到中秋情更浓，金秋季节景更美，圆圆明月更传情。遥寄情思与明月，清辉脉脉祝福行，祝君坦途通仙境，国盛家富事业兴。祝中秋快乐！

月到中秋分外明，人到中秋共团圆，马上就是中秋节了，我祝你美梦好似月儿圆，美貌堪比月中仙，爱情要比月饼甜，家人一起共团圆。预祝中秋快乐！

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中秋国庆喜相逢，香江购物乐融融

购物万众城，物美价又平

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泗海在您身边，您在泗海心里

把最实惠的给你，把最新鲜的给你

心动，行动，激动

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五一节目何处有，万业城里戏连台

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59、览鹏城美景,享人生温馨!洲际宾馆

60、惟一缺少的就是您！香格里拉大宾馆

61、宜受在八达,诸君达!八达宾馆

62、借问酒家何处好，东湖乐园酒家优！东湖乐园酒家

63、一品珍馐，三元早备吴刚；独家名菜，万客乐来沈氏楼。北京金三元酒家

64、元帅多怀脑羹味，酒人尽爱牛鞭花。

65、悠然旅访神州大地;日宾馆伴随左右北京日宾馆

66、挽卿手，共白头，阳光宾馆誓千秋！阳光宾馆

67、雍容华贵，皇朝气派！泮溪酒家

68、佳肴饷嘉宾，沪上不夜城！沪上宾馆

69、美丽客栈，与你相约；

70、那里有世外桃源！世外桃源宾馆

71、品味生活相约富贵。富贵家人宾馆

72、绘出民俗风情的新画卷，开创美食的新天地！民族酒宫

73、花城世界，生活追求！花城宾馆

74、家常白玉汤园美，好鼓掌声贯彩霞。北京金三元酒家

75、乐在海洋，--可食可玩可住！大连海洋宾馆

76、完美的叨天，从今晚长城开始！长城宾馆

77、美味可口卫生！同心宾馆

78、品一品，尝一尝，欢乐在东风！东风饭店

79、阳光魅力没法挡！阳光宾馆

80、佳肴饷嘉宾，沪上不夜城！沪上宾馆

81、正宗潮州菜，享誉大上海！沪上宾馆

82、跨下银马座，好运自然来！银马座宾馆

83、住是住的下，想却想不完！

84、到深圳，住新兴，驾车来，免费停，真实惠！深圳新兴大宾馆

85、繁星点缀的江畔，火树银花鲤鱼门！鲤鱼门宾馆

86、纯正的欧洲风味，伴有音乐酒廊，休憩的佳处！舒雅酒吧

87、正宗潮州菜，享誉大上海！沪上宾馆

88、我心中的小沙梅！小沙梅宾馆

89、心泊门前小河山，船，梦栖祺运客栈。

90、阁下一投必中！洲际宾馆

91、风味小吃，高档宴请，卡拉OK，雅俗共赏！中华宾馆

92、当然，我们的魅力无需多言。北京宾馆

93、系出名门，一脉相连。大华宾馆

94、年终宴会，来点鼓励吧！深圳星宫酒楼

95、乐在海洋,-----可食可玩可住!大连海洋宾馆

96、金榜有谁，三餐爽口扒猪脸；元魁属我，四季康身补脑羹。北京金三元酒家

、祺运客栈，我愿意陪你留下!

98、新鲜风味，美食天地！银马座宾馆

99、消闲聚会的好场所!吉祥宾馆

100、难忘今宵！长城宾馆

101、叙友情，常相聚，福满楼！福满楼酒家

102、金堂客点扒猪脸，三寿宾欣斑节虾。

103、到莎丽再见。上海莎丽（Sallys）酒吧

104、邂逅祺运，一生好运;

105、繁星点缀的江畔,火树银花鲤鱼门!鲤鱼门宾馆

106、万般皆下品,惟有海鲜高!正元海鲜酒楼

107、挡不住的诱惑!阳光宾馆

108、当然，我们的魅力无需多言。北京宾馆

109、跨下银马座，好运自然来！银马座宾馆

110、探亲访友聚何处,深圳泮溪第一家!泮溪酒家

111、住是住的下，想却想不完!

112、乐于让顾客得到实惠！深圳新兴大宾馆

113、雍容华贵,皇朝气派!泮溪酒家

114、同饮一江水，共聚万众一心。同心宾馆

115、到莎丽再见。上海莎丽（Sallys）酒吧

116、美丽客栈，与你相约;

117、金榜有谁，三餐爽口扒猪脸；元魁属我，四季康身补脑羹。北京金三元酒家

118、佳肴饷嘉宾,沪上不夜城!沪上宾馆

119、离乡背井冷清清,西丽就是你的家;送给您一片温暖,献给您一片深情!西丽酒家

120、集海鲜之总汇，融视听之享受！东湖乐园酒家

121、吃在夜上海！夜上海宾馆

122、送给您一片温暖，献给您一片深情！西丽酒家

123、南北口味集于一堂！同心宾馆

124、京都东来顺，今日来天宫；独行涮羊肉闻名美食城！天宫宾馆

125、我们的星座是您的星座，我们的宾客是星！星酒家

126、潮州名肴甲天下,美食家的好去处!潮州酒家

127、在此办婚宴，终生都如愿！花城宾馆

128、这个季节,一切超值享受,将由吉祥开始!吉祥宾馆

129、您知道我在等您吗？川香粤大宾馆

130、邂逅祺运，一生好运；

131、集海鲜之总汇,融视听之享受!东湖乐园酒家

132、难忘今宵！长城宾馆

133、完美的叨天，从今晚长城开始！长城宾馆

134、借问酒家何处好，东湖乐园酒家优！东湖乐园酒家

135、纯正的欧洲风味，伴有音乐酒廊，休憩的佳处！舒雅酒吧

136、到深圳,住新兴,驾车来,免费停,真实惠!深圳新兴大宾馆

137、悠然旅访神州大地；日宾馆伴随左右。北京日宾馆

138、祺运客栈，我愿意陪你留下！

139、满足您的口味!同心宾馆

140、新鲜风味，美食天地！银马座宾馆

141、烛光闪耀度圣诞，美酒佳肴迎新年！潮州酒家

142、满足您的口味！同心宾馆

143、一品珍馐,三元早备吴刚;独家名菜,万客乐来沈氏楼北京金三元酒家

144、潮州名肴甲天下，美食家的好去处！潮州酒家

145、万般皆下品，惟有海鲜高！正元海鲜酒楼

146、悠然旅访神州大地；日宾馆伴随左右。北京日宾馆

147、欧陆风情，诗韵醉人！欧陆风情宾馆

148、纯正的欧洲风味,伴有音乐酒廊,休憩的佳处!舒雅酒吧

149、宜受在八达，诸君达！八达宾馆

150、广州中国大宾馆,一切以您为中心广州中国大宾馆

151、探亲访友聚何处，深圳泮溪第一家！泮溪酒家

152、独领风骚+成功：还是老地方好！老地方宾馆

153、名优特菜河鲜海鲜风味小吃，欢迎惠顾！中华宾馆

154、珠联璧合偕好事，良辰美景在翠谷！翠谷酒楼

155、系出名门，一脉相连。大华宾馆

156、览鹏城美景，享人生温馨！洲际宾馆

157、饮食共一炉，幻彩丽影齐欣赏！欧陆风情宾馆

158、美味可口卫生！同心宾馆

159、品一品,尝一尝,欢乐在东风!东风饭店

160、享受川香粤味风情，领略中华文化之最！川香粤大宾馆

161、阁下一投必中！洲际宾馆

162、荣华酒家，家外之家！荣华宾馆

163、年终宴会，来点鼓励吧！深圳星宫酒楼

164、美味佳肴大酬宾,佳朋贵友座上客!汇成清真饭庄

165、挡不住的诱惑！阳光宾馆

166、乐于让顾客得到实惠！深圳新兴大宾馆

167、除了人情味，那里没有丝毫旧的东西。纽约斯载拉饭店

168、这个季节，一切超值享受，将由吉祥开始！吉祥宾馆

169、离乡背井冷清清，西丽就是你的家；

170、挽卿手，共白头，阳光宾馆誓千秋！阳光宾馆

171、当然,我们的魅力无需多言北京宾馆

172、年终宴会,来点鼓励吧!深圳星宫酒楼

173、享受二小时，印象三十春，传颂四百载，风流五千年！印象宾馆

174、食行进补，龙轩最好，野味海鲜，要到龙轩！龙轩酒家

175、我心中的小沙梅!小

176、今宵伴君何处去？夜马黎大宾馆食在嘉华！嘉华宾馆

177、宜受在八达，诸君达！八达宾馆

178、安宁一根葱，四海心相通。云南安宁一根葱

179、珠联璧合偕好事，良辰美景在翠谷！翠谷酒楼

180、乐在海洋，-----可食可玩可住！大连海洋宾馆

181、盛况空前,留连忘返!银马座宾馆

182、金榜有谁,三餐爽口扒猪脸;元魁属我,四季康身补脑羹北京金三元酒家

183、阳光魅力没法挡!阳光宾馆

184、南北口味集于一堂！同心宾馆

185、潮州名肴甲天下，美食家的好去处！潮州酒家

186、食行进补,龙轩最好,野味海鲜,要到龙轩!龙轩酒家

187、山亲水亲不如老地方亲，千好万好还是老地方好！老地方宾馆

188、广州中国大宾馆，一切以您为中心。广州中国大宾馆

189、集海鲜之总汇，融视听之享受！东湖乐园酒家

190、美味可口卫生!同心宾馆

191、离乡背井冷清清，西丽就是你的家；送给您一片温暖，献给您一片深情！西丽酒家

192、难忘今宵!长城宾馆

193、千帆竞发扬子江，万冠云集新世界！新世界宾馆

194、美味佳肴大酬宾，佳朋贵友座上客！汇成清真饭庄

195、京都东来顺,今日来天宫;独行涮羊肉闻名美食城!天宫宾馆

196、心泊门前小河（山，船），梦栖祺运客栈。

1、现代享受，登月宾馆，浪漫之夜！登月宾馆

门路经济发展出路从业前景商业城镇发展创业投资

超市作为一种经营业态诞生于20世纪的美国。1990年广东东莞虎门镇诞生了我国第一家超市——美佳超级市场，随后国内的超市如雨后春笋般涌现。1996年后一批世界级大型超市（家乐福、沃尔玛等）相继进入中国，与此同时，各地纷纷出现区域性的单体或连锁超市，如上海华联、武汉中百超市等。从此，超市的发展进入快速发展轨道，年增长速度达到70%，预计2005年超市的销售额将占社会零售总额的25%。伴随2004年12月11日中国零售业的全面开放，国内零售市场的格局将会发生剧烈的变化，超市之间的竞争也将更为激烈。

我们将超市分为专业型超市和非专业型超市两大类。所谓专业型超市主要是指以某一大类商品为主要经营品种，服务于特定的消费人群，例如家电超市、药品超市、家私超市、手机超市、办公用品超市、肉制品超市等；非专业型超市是指经营的商品名目繁多、品种涵盖范围广，服务的对象为广大的消费者，主要是满足于消费者一站式购物的需要，例如家乐福、沃尔玛、易初莲花、麦德隆等。专业超市多在汲取非专业超市成功经营管理经验的基础上发展而来，因此，要了解药品超市这样的专业超市的运作机制，应该首先知晓非专业超市的“门道”。

超市的核心竞争力

作为一种先进的经营模式，超市的生存和发展取决于核心竞争力的打造，目前非专业型超市的核心竞争力主要表现在以下几个方面：

主营产品经营能力。每一个超市都有自己的定位，确定了自己的定位，也就决定了自己的主营商品，顾客满意度的建立靠经营者对这些商品的经营方式及行为的体现。例如学校旁的超市可以将充满青春活力的商品作为主营品种，并配以引领时尚潮流的推广活动；社区型的超市可以将家居商品、实用商品作为主营品种，在经营中处处体现便利，为社区居民提供各种社区生活便利，比如代收发信件、代缴水电费和话费等。

成本控制能力。用低价策略是超市经营的一种重要手段，“低成本、低毛利、低价格”的经营方针，良好的成本控制能力，使得在经营商品大同小异的情况下，超市拥有了赢得竞争优势的核心能力。成本控制是指超市经营全过程的成本控制，包括超市购过程的成本控制和销售过程中的费用控制等。

畅销商品开发能力。超市经营面积有限，寸土寸金决定着零售企业只能选择盈利水平高、周转快的畅销商品进行经营。因此，畅销商品的开发是每一个零售企业要面临的问题，而企业开发畅销商品的能力强，意味着以有限的资金和卖场面积实现更多的销售和盈利能力强。有关专家提出，选择某种商品作为企业畅销商品培养对象的方法有很多，诸如从分析商品畅销各因素出发选择畅销商品、从过去的销售记录中选择畅销商品、从竞争对手的营销推广中选择畅销商品、从发达地区和流行起源地选择畅销商品等；推广畅销商品的方式主要包括陈列推广、广告推广和价格推广等，而用自有品牌方式开发畅销商品是一条事半功倍的捷径。

整体营销策划能力。超市竞争取决于超市所覆盖的商圈的大小以及在商圈内的市场占有率。而强有力的营销能力是取得超市经营成功的关键，这些营销能力包括价格促销、陈列促销、广告促销、服务促销、体验营销等。但这些营销手法的运用不是孤立的，必须加以有机的整合。许多超市经常开展各种促销活动，遗憾的是没有将这些活动有效地整合起来，因而难以达到满意的效果。如充分利用店内POP广告、堆头陈列等方法营造商品价格低廉的卖场气氛、同时加以体验式样营销打消顾客的疑虑增加消费者的购买欲望，对特价品进行特别陈列，将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其他的非特价品。

大型超市的发展现状

用数字说明我国大型超市的发展与现状

安盛管理 鲍强毅

1998年6月,国内贸易局出台了《关于零售业态的分类意见》，首次对我国零售业态进行了规范。它们是：百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场等八类。

1999年上半年，国内贸易局连锁商业办公室和中国连锁经营协会对全国部分城市营业面积在3000平方米以上的大型超市进行一次调查，收到35个城市、146个店铺的调查结果。

一、大型超市的结构情况

（一）、地区分布

店铺最多城市依次是：上海、北京、武汉、深圳、天津、青岛、石家庄、大原、大连。其中上海、北京、武汉、深圳、天津5个城市占了48%，其他30个城市总和为52%。

全国近一半的大型超市集中在这5个城市，东部沿海城市多，中西部城市少，发展极不平衡。

（二）、地理位置：

大部分的店铺开在市区，市区的店铺占76%。只有部分仓储式商场开在郊区。这与国外大不一样，国外的大型超市尤其是仓储式商场基本建在郊外，主要原因是我国交通工具和消费习惯与国外不同所致。

（三）、经济类型

党的“十五大”后我国企业经济类型发生了很大变化，大型超市企业也是如此，近几年新成立的企业中，除国有独资外其它经济成分的比例有所增加，大型超市的经济成份的比例。也在大幅增长

随着中国对外开放的深入，国际知名零售集团都陆续登陆我国，在中国版图都可以看到的全球知名零售企业沃尔玛（美国）、家乐福（法国）、麦德龙（德国）、万客隆（荷兰）、欧尚（法国）、伊腾洋华堂和佳世客（日本）的店铺。近几年，国外零售企业进入中国市场首选业态就是大型超市。

（四）、开业时间

90年代初，广州的一家零售企业最先在广州市开了一家叫广客隆的店，标志着大型超市在我国开始。直到1995年前在全国只有十几家店铺。1995年后，随着外贸的介入，大型超市开始发展起来，现在大部分店铺都是19年以后开业的，1998年开店速度加快。

（五）物业投资主体、投资方式及投资成本。

有60%的店铺所有权归经营者自己，其中新建和改造各占一半。在新建和改造的资金使用上各店铺不等，高达上亿元，低至几百万元。另有40%以租货的形式出现的。租货的租金各地区、各企业、相差也很大，高、低相差着几十倍。幅度在90—700元/平方米之间居多。北京、青岛两城市租金相对偏高。

（六）、组织形式

70%是连锁经营，30%是单店运营。

（七）、经营规模

一个企业最多的店铺有十几家。一般3—6个店铺居多。

（八）营业面积

店铺营业面积在3000—6000平方米占47%，6000—10000平方米占24%，10000以上占26%。

二、经营情况

（一）、商品结构

绝大部分的店铺以食品、日用品、家电、服装为主。百分之百店铺都经营食品，食品的经营比例在40—70%之间。但经营生鲜食品的比例不高，占食品比例3——15%之间。

（二）、经营品种

经营品种在1万种以上的店铺占74%，其中1—2万之间的店铺占41%，2万种以上占33%。

（三）、销售额

全年销售额在1亿元以下的店铺占30%，1亿—5亿之间占40%，5亿元以上占10%。其中5亿以上企业中，合资企业占了66%。

（四）、每日客流量

每日平均客流量在4千人以下为40%，4千—1万人之间为40%，1—2万人次为12%，2万以上为8%。

（五）、客单价

最高店铺的平均客单价为260元，最低为13元，其中70元以上为17%，40—70元之间53%，40元以下为30%。

（六）、用工人数

用工人数在200人以下的占20%;200—500人之间居多，占52%；500—1000人之间占21%，1000人以上占4%。其中合资企业的用工人数集中在200—1000人之间，超过1000人的企业依次是：国有独资，有限责任，股份制。

（七）、平均人效（销售额/人·年）

最高266万元，最低11.9万元。146个店铺的平均人效57.9万元,各企业用工人数相差甚远，人效相差也很大。

（八）、平均地效（销售额/平方米·年）

据有关资料记载，家乐福1998年在中国（大陆）每平方米平均销售额平均是5232美元（合人民币：43427元）我国是家乐福在全球整个销售中等水平，家乐福较高的是在本土法国，阿根廷、西班牙等。我国大型超市的平均地效为24296元，最高的店铺为88900元（合资企业）最低的为5538元。两者之者相差较大，这种差别除地区间消费水平、店铺规模差别外，很大一部分是经营管理的差别。1998年5000万元以上连锁企业中，平均地效最高的企业为10877元。最低的企业是4745元。

三、对大型超市发展的一些看法

通过以上数字可以看出中国大型超市的一个总体情况，大型超市为什么在我国发展如此之快原因是多方面的：一是零售的发展是随着市场经济的发展、随着上游产业的发展而发展的。改革开放的十年来，物品的极大丰富、商品的供应需要双方发生变化，由卖方市场转入买方市场。这样为“一站式”购物打下了基础；二是消费者生活节奏的加快、消费心理的变化、目标顾客的细化为大型超市的发展提供了机遇。随着人们生活节奏的加快，大家把购物时间集中在双休日，那么大型超市就为他们提供了“一次性”的便利；三是大型超市经营成本的降低也是快速发展的原因。设施简洁、装修简单（与百货店比）降低了企业的物业成本；大批量的购降低了企业的购成本；经营规模大，人员相对减少，自选自助服务降低了人工成本。总之，这些成本的降低，最终使商品价格降低，消售额增加，因而带来利润的提高；四是国外先进企业的介入、先进管理技术的导入带动了大型超市的发展。中国零售业的开放是从1992年开始，当时主要是以百货零售业的合资企业出现。1995年以后，国外企业尤其是欧美企业进来后，他们把好的管理经验、新的观念和技术带到中国也带动了中国大型超市的发展。深圳是我国最早开放零售业城市之一，当时沃而玛进来时，当地不少企业感到有压力，但最近的一项调查显示，深圳万佳无论在消费者的知名度还是消费者的满意度等方面都与沃尔玛不相上下。

随着中国加入“WTO”，近两年会有更大的发展。但是纵观我国大型超市目前的状况还存在一些问题：一是大型超市物业投资太高。我国大型超市的物业60%是自选和改造，自建的费用高的惊人，有相当一部分店铺物业投资在1亿元左右，如果按年销售2亿元，利润1%计算（200百万/年），50年才能收回投资成本。经常听到一些企业讲，几千万用于建房、几百万用于购买设备、最后店建起来，设备购进来，商品摆进去，店是开业了，但由于后续资金支持不足导致供应商断货。相反国外企业在中国开店很少自建店铺，大部分都是租贷或与物业主合作方式进行（有些中方的合作方就是房地产开发商），这样既使社会得到有效利用，又缓解了资金的使用。企业可通过兼并、改造、合作、租贷方式减少物业投资成本和投资风险，并使资金能够合理、均衡地分配使用；二是经营效果相差太大。从经营情况我们可以看出，除商品种类、数量、商品结构（大类）没有太大的差别外。每个店铺的销售额、客流量、平均客单价、平均人均、平均地效相差太大，有的高达几十倍。如果排除不同地区购物力水平的差别，既使是同一地区也是如此。如某一地区，平均地效最低为1.75万元/平方米·年，最高的为64.4万元/平方米·年，相差37倍。平均人效也是如此,某一地区最高的人效为266万元，最低的为21.8万元，相差12倍。经营效果的提高是多方面的，但关键是加强全面科学管理。如果我们在用工上有一个合理的安排，降低人工直接成本和所带来管理成本，经营效果将会有很大改观。还应加强对零售业核心技术的管理（购管理技术、店铺营运管理技术、信息管理技术、防损管理技术、品类管理技术等）。提高管理水平和管理手段，使企业的经营更加科学化、合理化。

连锁经营网点布局

连锁经营网点布局

连锁经营高速发展的同时，许多企业忽视了市场容量和市场属性对其的影响，造成连锁店建设的盲目性与重复性。目前许多连锁企业处于亏损的临界点，有的企业甚至已面临破产问题，这里固然有规模不够大无法获得规模效益的原因，但连锁网点布局上的缺陷和不规范也是不可忽视的重要原因。如某市共有连锁企业30家，辖980个分销点，其布局的不合理主要表现在：(1)在同一商圈内网点布设存在重复性，经营商品类似、经营规模相近；(2)距离过近，如在200米长的街道两边，雷同的便利店、超市就有7家，加剧了企业之间的过度竞争；(3)与这种重复设点相反，有不少纳入规划的社区内尚没有连锁网点。对其中7家连锁经营企业进行的深入调查表明，连锁企业和向连锁经营发展的企业已开始重视店址选择问题，但这一重视表现为两种不同的态度：一种认为选址是连锁经营的关键，网点布局影响了日后的发展，因此对网点选择较慎重，一般在进行商圈调查和市场分析后才作决定；另一种也认为选址很重要，但把每一家分店的选址孤立考虑，认为哪里有开设条件（如有场地、在交通要道边），就到哪里设点。

连锁经营分销网点分布的商圈分析

1.商圈界定。所谓商圈，是指商店吸引顾客的地理区域，是商店的辐射范围。商圈由核心商圈（顾客占55～70%）、次级商圈（顾客占15～20%）和边缘商圈构成。商圈分析，是指对网点商圈的构成情况、特点、范围以及引起商圈规模变化的因素，进行实地调查研究、分析划定，为网点选址提供科学依据。

商圈分析的意义在于：（1）可获知特定商圈内人口和社会经济特征，连锁店可依此提供相应产品和服务；（2）若已在一定区域内设有分店，连锁总部可判断新店是否会与老店发生冲突；（3）可测算一定区域内分店设置的数目；（4）能准确识别市场地理位置上的特点；（5）掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送、劳动力供给等情况。

2.商圈划定。企业可通过售后服务登记、顾客意向征询、用户信息网络等形式搜集有关顾客的资料，对现有网点的覆盖区域大小、形态和特征作出较为准确的确定，进而划定商圈。

网点布局研究的目的是科学确定新网点位置，因此首先要对准备开设的网点所在商圈加以划定。划定商圈的传统方法是“雷利零售引力法则（Reilly's Law of Retail Gritation）”。该法则通过确定一个位于两区域间的无差异点，根据此点来确定商圈大小。该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，对顾客的吸引力就越大，商圈也就越大，而处于无差别点上的消费者不论到哪里购物利益均等。

“雷利零售引力法则”虽简单易行，但没有考虑交通时间和网点的集散顾客能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是确定某一区域的商圈。大卫·哈弗（Did Huff）对此进行了修正，提出了哈弗模型来确定网点商圈。哈弗模型考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定概率下的距离划定商圈范围。但哈弗模型也有其缺点，概率值的确定较复杂，而且没有考虑消费者对不同商店的偏好。

3.商圈分析内容。从单一网点来看，可将其商圈构造归结为“点、线、面、流”四个方面，“点”即网点，“线”即网点可以辐射到的最远距离，“面”即辐射的范围，“流”即商圈的市场动态。商圈分析包括以下具体内容：

（1）人口规划及特征分析：人口总量和密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势、消费习惯等。

人口数量是衡量商圈内需求大小的重要参数。网点的顾客可分为：居住人口、工作人口、路过人口，这三部分人口的消费特点各有不同。了解商圈内不同顾客的年龄分布特点、教育水平、收入支配情况、职业分布，可使连锁企业掌握消费者的惠顾倾向，安排设立适应这些惠顾倾向的连锁分店，以得到最好的布局效益。另外根据商圈内居民的消费倾向和生活习惯可以预测特定商业行为对现有市场引力的大小。

（2）经济状况分析：主导产业、产业多角化程度、消除季节性经济波动的自由度等。

企业需要掌握商圈内是否存在主导产业、是什么产业以及会给商圈带来什么影响。若商圈内居民多从事与主导产业相关的工作，那么该主导产业的前景就会直接影响商圈内居民的收入和消费水平，进而影响商圈的市场容量；如果商圈内产业多角化，则消费市场一般不会因某产业市场需求的变化而发生大的波动；如果商圈内居民从事的工作行业分散，则居民购买力总体水平的波动就不明显，对连锁店营业额影响相对也就较小。

（3）竞争状况分析：现有竞争者的数目与规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、市场饱和程度等。除要注意竞争者外，还要掌握商圈内商店群的构成，衡量商业相对集中区里的各个网点的相容性。其评价工具是商店间顾客交换率。

(4)网点地址的可获性分析：地域类型与数目、交通网络状况、区位规划限制等。开设连锁分店时，一般首先需要分析商圈内有哪些商务区。通常商务区可分已规划商务区和未规划商务区，已规划的商务区一般有区域规划限制，而未经规划的商务区通常有三种，见表1。

商圈内交通的顺畅程度，公交车的路线安排、站位设置，道路过往限制等，均会影响客流量大小，此外税收、执照、营业限制、劳动力保障等，也是影响网点生存的重要条件。

根据以上分析内容，连锁企业可决定是否在商圈内设置分销网点。

青岛零售业的竞争是很激烈的，外资目前有沃尔玛，家乐福，佳世客，麦德龙，百盛，大福源等等，当地的零售巨头是利群，维客，还有潍坊中百，威海糖酒一些省内知名企业也在青岛的即墨和胶南布好棋子．上面说的是综合性卖场，专业卖场有国美，三联，苏宁，五星，大中，还有家居类的百安居，东方家园，可谓狼烟四起，而且近期一些外资大鳄已经或正在进入，到时竞争会更残酷！

我要说的是超市这种零售业态．这是一个大吃小的年代，很多规模实力不够的中小型超市可以说是在夹缝中求生存．与大商场比，自己有什么竞争优势？价格？品种？面积？好像是以己之短攻彼之长，那么自己的核心竞争力在哪儿？

我上大学时，没好好学，老师讲的东西没记住多少，但市场营销学老师讲的一句话印象挺深刻：猪往前拱，鸡往后刨，各有各的活法．

不能与大超市比价格，这是我的第一个观点，拼不起！大超市可以可口可乐，百事可乐，青食饼干，花生油，奶类，生肉类，大米鸡蛋卫生纸等等这些老百姓居家过日子的食品赚几分几毛钱，甚至赔钱卖，为什么？第一个原因大家都知道，拉人气，树低价形象，带动其他产品的销售，比如鸡蛋低于市价，你去买鸡蛋，总不会排上几分十几分的队买上限量每人三斤五斤的鸡蛋回家吧？多少捎点别的吧？还有二，返利，这个原因很多人也知道，合同规定着，我一年卖一千件货，每件返现金多少，卖一万件返多少，超市即使平进平出，只要能做出量来，返利也相当可观，当然有的是搭赠，比如五十送一，好的，我这五十件低价销售，那一件可就是纯利．还有三，这个也不是秘密，那就是大卖场的利润来源与小超市不同，店大欺客这个词现在不准确了，但店大就可以欺供应商．

想到我这里卖货？可以，一万块钱进场费，几个品种，四个？好，每个品种三百，以后增加品种一个还是三百啊！

过年了，交点儿节庆费吧，一千，店庆了，再交点儿吧，一千．

卖场搞了个大型活动，投入很大，你看我们投入这么大，拉动了你们厂家的销售，结款扣三个点啊！

要上促销员啊，一个月二百块钱的管理费．

买个堆头陈列，行，一月两千，嫌多？你旁边那个位置三千呢！！人家一下子交了半年，这是照顾你啊

大家看到了吧！

但小型超市行吗？不行，就是靠这些品种赚钱的，也没有与供应商讨价还价的实力，所以可口在大卖场你卖两块二，我就卖两块五，怎么了，到了饭店人家还要三块五块呢，到了高档酒吧夜总会这些场合还十块呢，爱喝不喝．

朋友你说到大街上的店面大多都是餐饮，常用电器，厨房用具，手机，服装，电动车，网吧书店小饰品以及体育用品等等常见的小店。没有提到超市.我就是在农村开超市的,还可以蛮成功的.

你不妨也考虑考虑开个小超市,投资可大可小这要看看你的经济基础了.刚刚在创业时期千万在生意不可以亏,投资个万儿八千的可以十万八万的可以,你那居住的有40多万的人口,就是投资百万以上都不会有多大的风险的.你不妨从小做起.超市作为一种经营业态诞生于20世纪的美国。1990年广东东莞虎门镇诞生了我国第一家超市——美佳超级市场，随后国内的超市如雨后春笋般涌现。1996年后一批世界级大型超市（家乐福、沃尔玛等）相继进入中国，与此同时，各地纷纷出现区域性的单体或连锁超市，如上海华联、武汉中百超市等。从此，超市的发展进入快速发展轨道，年增长速度达到70%，预计2005年超市的销售额将占社会零售总额的25%。伴随2004年12月11日中国零售业的全面开放，国内零售市场的格局将会发生剧烈的变化，超市之间的竞争也将更为激烈。

我们将超市分为专业型超市和非专业型超市两大类。所谓专业型超市主要是指以某一大类商品为主要经营品种，服务于特定的消费人群，例如家电超市、药品超市、家私超市、手机超市、办公用品超市、肉制品超市等；非专业型超市是指经营的商品名目繁多、品种涵盖范围广，服务的对象为广大的消费者，主要是满足于消费者一站式购物的需要，例如家乐福、沃尔玛、易初莲花、麦德隆等。专业超市多在汲取非专业超市成功经营管理经验的基础上发展而来，因此，要了解药品超市这样的专业超市的运作机制，应该首先知晓非专业超市的“门道”。

超市的核心竞争力

作为一种先进的经营模式，超市的生存和发展取决于核心竞争力的打造，目前非专业型超市的核心竞争力主要表现在以下几个方面：

主营产品经营能力。每一个超市都有自己的定位，确定了自己的定位，也就决定了自己的主营商品，顾客满意度的建立靠经营者对这些商品的经营方式及行为的体现。例如学校旁的超市可以将充满青春活力的商品作为主营品种，并配以引领时尚潮流的推广活动；社区型的超市可以将家居商品、实用商品作为主营品种，在经营中处处体现便利，为社区居民提供各种社区生活便利，比如代收发信件、代缴水电费和话费等。

成本控制能力。用低价策略是超市经营的一种重要手段，“低成本、低毛利、低价格”的经营方针，良好的成本控制能力，使得在经营商品大同小异的情况下，超市拥有了赢得竞争优势的核心能力。成本控制是指超市经营全过程的成本控制，包括超市购过程的成本控制和销售过程中的费用控制等。

畅销商品开发能力。超市经营面积有限，寸土寸金决定着零售企业只能选择盈利水平高、周转快的畅销商品进行经营。因此，畅销商品的开发是每一个零售企业要面临的问题，而企业开发畅销商品的能力强，意味着以有限的资金和卖场面积实现更多的销售和盈利能力强。有关专家提出，选择某种商品作为企业畅销商品培养对象的方法有很多，诸如从分析商品畅销各因素出发选择畅销商品、从过去的销售记录中选择畅销商品、从竞争对手的营销推广中选择畅销商品、从发达地区和流行起源地选择畅销商品等；推广畅销商品的方式主要包括陈列推广、广告推广和价格推广等，而用自有品牌方式开发畅销商品是一条事半功倍的捷径。

整体营销策划能力。超市竞争取决于超市所覆盖的商圈的大小以及在商圈内的市场占有率。而强有力的营销能力是取得超市经营成功的关键，这些营销能力包括价格促销、陈列促销、广告促销、服务促销、体验营销等。但这些营销手法的运用不是孤立的，必须加以有机的整合。许多超市经常开展各种促销活动，遗憾的是没有将这些活动有效地整合起来，因而难以达到满意的效果。如充分利用店内POP广告、堆头陈列等方法营造商品价格低廉的卖场气氛、同时加以体验式样营销打消顾客的疑虑增加消费者的购买欲望，对特价品进行特别陈列，将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其他的非特价品。

大型超市的发展现状

用数字说明我国大型超市的发展与现状

安盛管理 鲍强毅

1998年6月,国内贸易局出台了《关于零售业态的分类意见》，首次对我国零售业态进行了规范。它们是：百货店、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、大型综合性超市和仓储式商场等八类。

1999年上半年，国内贸易局连锁商业办公室和中国连锁经营协会对全国部分城市营业面积在3000平方米以上的大型超市进行一次调查，收到35个城市、146个店铺的调查结果。

一、大型超市的结构情况

（一）、地区分布

店铺最多城市依次是：上海、北京、武汉、深圳、天津、青岛、石家庄、大原、大连。其中上海、北京、武汉、深圳、天津5个城市占了48%，其他30个城市总和为52%。

全国近一半的大型超市集中在这5个城市，东部沿海城市多，中西部城市少，发展极不平衡。

（二）、地理位置：

大部分的店铺开在市区，市区的店铺占76%。只有部分仓储式商场开在郊区。这与国外大不一样，国外的大型超市尤其是仓储式商场基本建在郊外，主要原因是我国交通工具和消费习惯与国外不同所致。

（三）、经济类型

党的“十五大”后我国企业经济类型发生了很大变化，大型超市企业也是如此，近几年新成立的企业中，除国有独资外其它经济成分的比例有所增加，大型超市的经济成份的比例。也在大幅增长

随着中国对外开放的深入，国际知名零售集团都陆续登陆我国，在中国版图都可以看到的全球知名零售企业沃尔玛（美国）、家乐福（法国）、麦德龙（德国）、万客隆（荷兰）、欧尚（法国）、伊腾洋华堂和佳世客（日本）的店铺。近几年，国外零售企业进入中国市场首选业态就是大型超市。

（四）、开业时间

90年代初，广州的一家零售企业最先在广州市开了一家叫广客隆的店，标志着大型超市在我国开始。直到1995年前在全国只有十几家店铺。1995年后，随着外贸的介入，大型超市开始发展起来，现在大部分店铺都是19年以后开业的，1998年开店速度加快。

（五）物业投资主体、投资方式及投资成本。

有60%的店铺所有权归经营者自己，其中新建和改造各占一半。在新建和改造的资金使用上各店铺不等，高达上亿元，低至几百万元。另有40%以租货的形式出现的。租货的租金各地区、各企业、相差也很大，高、低相差着几十倍。幅度在90—700元/平方米之间居多。北京、青岛两城市租金相对偏高。

（六）、组织形式

70%是连锁经营，30%是单店运营。

（七）、经营规模

一个企业最多的店铺有十几家。一般3—6个店铺居多。

（八）营业面积

店铺营业面积在3000—6000平方米占47%，6000—10000平方米占24%，10000以上占26%。

二、经营情况

（一）、商品结构

绝大部分的店铺以食品、日用品、家电、服装为主。百分之百店铺都经营食品，食品的经营比例在40—70%之间。但经营生鲜食品的比例不高，占食品比例3——15%之间。

（二）、经营品种

经营品种在1万种以上的店铺占74%，其中1—2万之间的店铺占41%，2万种以上占33%。

（三）、销售额

全年销售额在1亿元以下的店铺占30%，1亿—5亿之间占40%，5亿元以上占10%。其中5亿以上企业中，合资企业占了66%。

（四）、每日客流量

每日平均客流量在4千人以下为40%，4千—1万人之间为40%，1—2万人次为12%，2万以上为8%。

（五）、客单价

最高店铺的平均客单价为260元，最低为13元，其中70元以上为17%，40—70元之间53%，40元以下为30%。

（六）、用工人数

用工人数在200人以下的占20%;200—500人之间居多，占52%；500—1000人之间占21%，1000人以上占4%。其中合资企业的用工人数集中在200—1000人之间，超过1000人的企业依次是：国有独资，有限责任，股份制。

（七）、平均人效（销售额/人·年）

最高266万元，最低11.9万元。146个店铺的平均人效57.9万元,各企业用工人数相差甚远，人效相差也很大。

（八）、平均地效（销售额/平方米·年）

据有关资料记载，家乐福1998年在中国（大陆）每平方米平均销售额平均是5232美元（合人民币：43427元）我国是家乐福在全球整个销售中等水平，家乐福较高的是在本土法国，阿根廷、西班牙等。我国大型超市的平均地效为24296元，最高的店铺为88900元（合资企业）最低的为5538元。两者之者相差较大，这种差别除地区间消费水平、店铺规模差别外，很大一部分是经营管理的差别。1998年5000万元以上连锁企业中，平均地效最高的企业为10877元。最低的企业是4745元。

三、对大型超市发展的一些看法

通过以上数字可以看出中国大型超市的一个总体情况，大型超市为什么在我国发展如此之快原因是多方面的：一是零售的发展是随着市场经济的发展、随着上游产业的发展而发展的。改革开放的十年来，物品的极大丰富、商品的供应需要双方发生变化，由卖方市场转入买方市场。这样为“一站式”购物打下了基础；二是消费者生活节奏的加快、消费心理的变化、目标顾客的细化为大型超市的发展提供了机遇。随着人们生活节奏的加快，大家把购物时间集中在双休日，那么大型超市就为他们提供了“一次性”的便利；三是大型超市经营成本的降低也是快速发展的原因。设施简洁、装修简单（与百货店比）降低了企业的物业成本；大批量的购降低了企业的购成本；经营规模大，人员相对减少，自选自助服务降低了人工成本。总之，这些成本的降低，最终使商品价格降低，消售额增加，因而带来利润的提高；四是国外先进企业的介入、先进管理技术的导入带动了大型超市的发展。中国零售业的开放是从1992年开始，当时主要是以百货零售业的合资企业出现。1995年以后，国外企业尤其是欧美企业进来后，他们把好的管理经验、新的观念和技术带到中国也带动了中国大型超市的发展。深圳是我国最早开放零售业城市之一，当时沃而玛进来时，当地不少企业感到有压力，但最近的一项调查显示，深圳万佳无论在消费者的知名度还是消费者的满意度等方面都与沃尔玛不相上下。

随着中国加入“WTO”，近两年会有更大的发展。但是纵观我国大型超市目前的状况还存在一些问题：一是大型超市物业投资太高。我国大型超市的物业60%是自选和改造，自建的费用高的惊人，有相当一部分店铺物业投资在1亿元左右，如果按年销售2亿元，利润1%计算（200百万/年），50年才能收回投资成本。经常听到一些企业讲，几千万用于建房、几百万用于购买设备、最后店建起来，设备购进来，商品摆进去，店是开业了，但由于后续资金支持不足导致供应商断货。相反国外企业在中国开店很少自建店铺，大部分都是租贷或与物业主合作方式进行（有些中方的合作方就是房地产开发商），这样既使社会得到有效利用，又缓解了资金的使用。企业可通过兼并、改造、合作、租贷方式减少物业投资成本和投资风险，并使资金能够合理、均衡地分配使用；二是经营效果相差太大。从经营情况我们可以看出，除商品种类、数量、商品结构（大类）没有太大的差别外。每个店铺的销售额、客流量、平均客单价、平均人均、平均地效相差太大，有的高达几十倍。如果排除不同地区购物力水平的差别，既使是同一地区也是如此。如某一地区，平均地效最低为1.75万元/平方米·年，最高的为64.4万元/平方米·年，相差37倍。平均人效也是如此,某一地区最高的人效为266万元，最低的为21.8万元，相差12倍。经营效果的提高是多方面的，但关键是加强全面科学管理。如果我们在用工上有一个合理的安排，降低人工直接成本和所带来管理成本，经营效果将会有很大改观。还应加强对零售业核心技术的管理（购管理技术、店铺营运管理技术、信息管理技术、防损管理技术、品类管理技术等）。提高管理水平和管理手段，使企业的经营更加科学化、合理化。

连锁经营网点布局

连锁经营网点布局

连锁经营高速发展的同时，许多企业忽视了市场容量和市场属性对其的影响，造成连锁店建设的盲目性与重复性。目前许多连锁企业处于亏损的临界点，有的企业甚至已面临破产问题，这里固然有规模不够大无法获得规模效益的原因，但连锁网点布局上的缺陷和不规范也是不可忽视的重要原因。如某市共有连锁企业30家，辖980个分销点，其布局的不合理主要表现在：(1)在同一商圈内网点布设存在重复性，经营商品类似、经营规模相近；(2)距离过近，如在200米长的街道两边，雷同的便利店、超市就有7家，加剧了企业之间的过度竞争；(3)与这种重复设点相反，有不少纳入规划的社区内尚没有连锁网点。对其中7家连锁经营企业进行的深入调查表明，连锁企业和向连锁经营发展的企业已开始重视店址选择问题，但这一重视表现为两种不同的态度：一种认为选址是连锁经营的关键，网点布局影响了日后的发展，因此对网点选择较慎重，一般在进行商圈调查和市场分析后才作决定；另一种也认为选址很重要，但把每一家分店的选址孤立考虑，认为哪里有开设条件（如有场地、在交通要道边），就到哪里设点。

连锁经营分销网点分布的商圈分析

1.商圈界定。所谓商圈，是指商店吸引顾客的地理区域，是商店的辐射范围。商圈由核心商圈（顾客占55～70%）、次级商圈（顾客占15～20%）和边缘商圈构成。商圈分析，是指对网点商圈的构成情况、特点、范围以及引起商圈规模变化的因素，进行实地调查研究、分析划定，为网点选址提供科学依据。

商圈分析的意义在于：（1）可获知特定商圈内人口和社会经济特征，连锁店可依此提供相应产品和服务；（2）若已在一定区域内设有分店，连锁总部可判断新店是否会与老店发生冲突；（3）可测算一定区域内分店设置的数目；（4）能准确识别市场地理位置上的特点；（5）掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送、劳动力供给等情况。

2.商圈划定。企业可通过售后服务登记、顾客意向征询、用户信息网络等形式搜集有关顾客的资料，对现有网点的覆盖区域大小、形态和特征作出较为准确的确定，进而划定商圈。

网点布局研究的目的是科学确定新网点位置，因此首先要对准备开设的网点所在商圈加以划定。划定商圈的传统方法是“雷利零售引力法则（Reilly's Law of Retail Gritation）”。该法则通过确定一个位于两区域间的无差异点，根据此点来确定商圈大小。该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，对顾客的吸引力就越大，商圈也就越大，而处于无差别点上的消费者不论到哪里购物利益均等。

“雷利零售引力法则”虽简单易行，但没有考虑交通时间和网点的集散顾客能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是确定某一区域的商圈。大卫·哈弗（Did Huff）对此进行了修正，提出了哈弗模型来确定网点商圈。哈弗模型考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定概率下的距离划定商圈范围。但哈弗模型也有其缺点，概率值的确定较复杂，而且没有考虑消费者对不同商店的偏好。

3.商圈分析内容。从单一网点来看，可将其商圈构造归结为“点、线、面、流”四个方面，“点”即网点，“线”即网点可以辐射到的最远距离，“面”即辐射的范围，“流”即商圈的市场动态。商圈分析包括以下具体内容：

（1）人口规划及特征分析：人口总量和密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势、消费习惯等。

人口数量是衡量商圈内需求大小的重要参数。网点的顾客可分为：居住人口、工作人口、路过人口，这三部分人口的消费特点各有不同。了解商圈内不同顾客的年龄分布特点、教育水平、收入支配情况、职业分布，可使连锁企业掌握消费者的惠顾倾向，安排设立适应这些惠顾倾向的连锁分店，以得到最好的布局效益。另外根据商圈内居民的消费倾向和生活习惯可以预测特定商业行为对现有市场引力的大小。

（2）经济状况分析：主导产业、产业多角化程度、消除季节性经济波动的自由度等。

企业需要掌握商圈内是否存在主导产业、是什么产业以及会给商圈带来什么影响。若商圈内居民多从事与主导产业相关的工作，那么该主导产业的前景就会直接影响商圈内居民的收入和消费水平，进而影响商圈的市场容量；如果商圈内产业多角化，则消费市场一般不会因某产业市场需求的变化而发生大的波动；如果商圈内居民从事的工作行业分散，则居民购买力总体水平的波动就不明显，对连锁店营业额影响相对也就较小。

（3）竞争状况分析：现有竞争者的数目与规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、市场饱和程度等。除要注意竞争者外，还要掌握商圈内商店群的构成，衡量商业相对集中区里的各个网点的相容性。其评价工具是商店间顾客交换率。

(4)网点地址的可获性分析：地域类型与数目、交通网络状况、区位规划限制等。开设连锁分店时，一般首先需要分析商圈内有哪些商务区。通常商务区可分已规划商务区和未规划商务区，已规划的商务区一般有区域规划限制，而未经规划的商务区通常有三种，见表1。

商圈内交通的顺畅程度，公交车的路线安排、站位设置，道路过往限制等，均会影响客流量大小，此外税收、执照、营业限制、劳动力保障等，也是影响网点生存的重要条件。

根据以上分析内容，连锁企业可决定是否在商圈内设置分销网点。

青岛零售业的竞争是很激烈的，外资目前有沃尔玛，家乐福，佳世客，麦德龙，百盛，大福源等等，当地的零售巨头是利群，维客，还有潍坊中百，威海糖酒一些省内知名企业也在青岛的即墨和胶南布好棋子．上面说的是综合性卖场，专业卖场有国美，三联，苏宁，五星，大中，还有家居类的百安居，东方家园，可谓狼烟四起，而且近期一些外资大鳄已经或正在进入，到时竞争会更残酷！

我要说的是超市这种零售业态．这是一个大吃小的年代，很多规模实力不够的中小型超市可以说是在夹缝中求生存．与大商场比，自己有什么竞争优势？价格？品种？面积？好像是以己之短攻彼之长，那么自己的核心竞争力在哪儿？

我上大学时，没好好学，老师讲的东西没记住多少，但市场营销学老师讲的一句话印象挺深刻：猪往前拱，鸡往后刨，各有各的活法．

不能与大超市比价格，这是我的第一个观点，拼不起！大超市可以可口可乐，百事可乐，青食饼干，花生油，奶类，生肉类，大米鸡蛋卫生纸等等这些老百姓居家过日子的食品赚几分几毛钱，甚至赔钱卖，为什么？第一个原因大家都知道，拉人气，树低价形象，带动其他产品的销售，比如鸡蛋低于市价，你去买鸡蛋，总不会排上几分十几分的队买上限量每人三斤五斤的鸡蛋回家吧？多少捎点别的吧？还有二，返利，这个原因很多人也知道，合同规定着，我一年卖一千件货，每件返现金多少，卖一万件返多少，超市即使平进平出，只要能做出量来，返利也相当可观，当然有的是搭赠，比如五十送一，好的，我这五十件低价销售，那一件可就是纯利．还有三，这个也不是秘密，那就是大卖场的利润来源与小超市不同，店大欺客这个词现在不准确了，但店大就可以欺供应商．

想到我这里卖货？可以，一万块钱进场费，几个品种，四个？好，每个品种三百，以后增加品种一个还是三百啊！

过年了，交点儿节庆费吧，一千，店庆了，再交点儿吧，一千．

卖场搞了个大型活动，投入很大，你看我们投入这么大，拉动了你们厂家的销售，结款扣三个点啊！

要上促销员啊，一个月二百块钱的管理费．

买个堆头陈列，行，一月两千，嫌多？你旁边那个位置三千呢！！人家一下子交了半年，这是照顾你啊

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